La formation avancée à la négociation commerciale couvre la préparation stratégique, la création de valeur, la communication persuasive, la maîtrise des concessions et la conclusion contractuelle. Elle permet ainsi aux professionnels expérimentés de négocier des accords plus avantageux tout en préservant les relations commerciales. Elle développe une approche rigoureuse de l’ensemble du processus, depuis la distinction entre les discussions stratégiques et le marchandage transactionnel jusqu’à la définition des intérêts, des priorités, des objectifs et des résultats minimaux acceptables. Les participants étudient la meilleure solution de rechange à un accord négocié (BATNA), les points de réserve, les niveaux d’aspiration et les zones d’accord possible, puis évaluent les parties prenantes, les décideurs, les personnes d’influence, les leviers et les dépendances afin d’élaborer des stratégies cohérentes. La formation aborde le défi consistant à créer de la valeur sans sacrifier la marge, en élargissant les négociations au-delà du prix pour englober le périmètre, la qualité, la livraison et le risque. Elle examine les compromis créatifs, les propositions groupées, les solutions alternatives et les critères commerciaux objectifs. Elle renforce également les compétences en matière de questionnement, d’écoute et de synthèse, de formulation des propositions, de persuasion fondée sur des éléments probants, de réponse aux ancrages et d’interprétation des signaux comportementaux, ainsi que la maîtrise des émotions et la présence auprès des dirigeants lors de discussions exigeantes.
Les apprenants seront en mesure de définir les limites de la négociation, les solutions de repli et les plans tactiques, tout en exploitant les informations relatives aux motivations et aux rapports de force afin de prendre de meilleures décisions commerciales. Dans le cadre des négociations professionnelles, ils pourront concevoir des séquences de concessions, fixer des limites et des niveaux d’autorité d’approbation, et n’accorder des concessions qu’en échange de contreparties plutôt que de les céder sans condition. Ils sauront reconnaître les tactiques de pression, réagir aux ancrages agressifs, aux ultimatums, aux menaces et aux échéances artificielles, et employer des méthodes pratiques pour sortir des impasses et rétablir un dialogue constructif. La mise en application contractuelle comprend la négociation du prix, du paiement et du périmètre, la clarification des niveaux de service, des garanties et des obligations de performance, ainsi que la répartition des responsabilités, des obligations et des risques. Les participants abordent également les modifications, les réclamations et les changements de périmètre, confirment les points convenus et consignent la répartition des responsabilités pour la mise en œuvre afin de réduire les ambiguïtés. Une simulation avancée intègre la stratégie, la communication, les concessions et la conclusion, tandis que l’évaluation des performances alimente un plan d’amélioration personnel. Ces compétences contribuent à la rentabilité, à la gouvernance et à la gestion des risques, tout en aidant les organisations à obtenir des engagements réalisables et à maintenir des relations productives avec leurs fournisseurs, leurs clients et leurs partenaires.
