O curso de formação em Negociação Comercial Avançada aborda a preparação estratégica, a criação de valor, a comunicação persuasiva, o controlo de concessões e o fecho contratual, permitindo que profissionais experientes negociem acordos mais vantajosos, protegendo simultaneamente as relações comerciais. Desenvolve uma abordagem disciplinada a todo o processo, desde a distinção entre discussões estratégicas e negociação transacional até à definição de interesses, prioridades, objetivos e resultados mínimos aceitáveis. Os participantes analisam a BATNA, os pontos de reserva, os níveis de aspiração e as zonas de possível acordo e, em seguida, avaliam as partes interessadas, os decisores, os influenciadores, a capacidade de influência e a dependência para desenvolver estratégias coerentes. O curso aborda o desafio de criar valor sem sacrificar a margem, alargando as negociações para além do preço, de modo a abranger o âmbito, a qualidade, a entrega e o risco. Explora contrapartidas criativas, propostas combinadas, soluções alternativas e referências comerciais objetivas. Reforça também as competências de formulação de perguntas, escuta e síntese, o enquadramento de propostas, a persuasão baseada em evidências, as respostas a ancoragens e a interpretação de sinais comportamentais, bem como o controlo emocional e a presença executiva em discussões exigentes.
Os formandos serão capazes de estabelecer limites de negociação, posições alternativas e planos táticos, utilizando simultaneamente informações sobre motivações e poder para tomar melhores decisões comerciais. Nas negociações em contexto profissional, poderão conceber sequências de concessões, definir limites e níveis de autoridade para aprovação e trocar concessões de forma condicional, em vez de simplesmente as ceder. Reconhecerão táticas de pressão, responderão a ancoragens agressivas, ultimatos, ameaças e prazos artificiais e utilizarão métodos práticos para superar impasses e restabelecer um diálogo construtivo. A aplicação contratual inclui a negociação de preço, pagamento e âmbito, a clarificação dos níveis de serviço, garantias e obrigações de desempenho e a distribuição de responsabilidades, obrigações e riscos. Os participantes abordam igualmente variações, reclamações e alterações de âmbito, confirmam os pontos acordados e documentam a atribuição de responsabilidades pela implementação, a fim de reduzir a ambiguidade. Uma simulação avançada integra estratégia, comunicação, concessões e fecho, sendo a análise do desempenho utilizada para fundamentar um plano de melhoria pessoal. Estas competências apoiam a rentabilidade, a governação e a gestão de riscos, ajudando simultaneamente as organizações a assegurar compromissos viáveis e a manter relações produtivas com fornecedores, clientes e parceiros.
