Venda Estratégica e Propostas de Valor para Empresas Business to Business (B2B)

Um Curso de Formação Profissional Sobre:

Venda Estratégica e Propostas de Valor para Empresas Business to Business (B2B)

Domine a Execução Comercial Baseada em Valor e Eleve o Crescimento B2B de Elevada Margem

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Calendário do curso

Sobre o curso Venda Estratégica e Propostas de Valor para Empresas Business to Business (B2B)

Os ambientes comerciais dinâmicos exigem uma transição de interações transacionais para um envolvimento estratégico baseado no valor. Em ambientes empresariais complexos, depender exclusivamente das características do produto compromete as margens e convida a uma pressão agressiva sobre os preços. A capacidade comercial estratégica exige alinhar os objetivos organizacionais internos com as prioridades do cliente, transformando a posição no mercado de fornecedor substituível em parceiro comercial indispensável.

O curso de formação Venda Estratégica e Propostas de Valor para Empresas Business to Business (B2B) permite às organizações de vendas captar sistematicamente quota de mercado de elevado valor e defender as suas margens. Ao estabelecer modelos estratégicos rigorosos e um posicionamento de mercado claramente articulado, as organizações comerciais cultivam relações de longo prazo com os clientes e impulsionam uma expansão sustentável das receitas em mercados globais dinâmicos.

Resultados esperados

Ao dotar os líderes comerciais de modelos práticos para ambientes de venda complexos, o curso de formação Venda Estratégica e Propostas de Valor para Empresas Business to Business (B2B) desenvolve as seguintes capacidades:

  • Alinhamento Estratégico: Construir estratégias estruturadas de captação comercial alinhadas com objetivos corporativos de crescimento mais amplos.
  • Formulação de Valor Diferenciado: Formular propostas de valor convincentes e centradas no negócio que afastem as conversas com clientes da dependência do preço.
  • Mobilização das Partes Interessadas: Gerar apoio interno interfuncional para assegurar recursos operacionais críticos e alcançar objetivos de receitas ambiciosos.
  • Criação de Barreiras Competitivas: Alcançar o estatuto de fornecedor preferencial através de credibilidade estratégica, assegurando relações plurianuais com clientes.
  • Defesa das Margens: Justificar eficazmente modelos de preços premium demonstrando impacto comercial mensurável e retorno do investimento empresarial.
  • Influência Comercial: Influenciar as especificações de compra do cliente antes dos ciclos oficiais de concurso, estabelecendo vantagens competitivas claras.

Este curso é indicado para

Este curso de formação Venda Estratégica e Propostas de Valor para Empresas Business to Business (B2B) foi especificamente concebido para decisores-chave e estrategas comerciais responsáveis por contas empresariais de elevada importância, incluindo:

  • Diretores Comerciais e vice-presidentes de Vendas
  • Diretores Comerciais e líderes regionais de Vendas
  • Responsáveis sénior de Contas-Chave e executivos de Contas Empresariais
  • Diretores de Desenvolvimento de Negócios e responsáveis de Crescimento
  • Diretores de Marketing Estratégico e responsáveis de Comercialização de Produtos
  • Responsáveis de Estratégia Corporativa que supervisionam a execução go-to-market

Método de formação

A arquitetura de aprendizagem estratégica utilizada neste curso de formação Venda Estratégica e Propostas de Valor para Empresas Business to Business (B2B) combina módulos executivos de briefing, deliberações estruturadas em grupo e exercícios estratégicos reflexivos. Os participantes envolvem-se em revisões estratégicas interativas concebidas para avaliar áreas de desafio operacional e aperfeiçoar em tempo real modelos-chave de go-to-market.

Orientados por facilitadores especializados, os participantes partilham perspetivas estratégicas e sintetizam conceitos complexos do mercado em modelos empresariais aplicáveis. Através de revisão entre pares e feedback direto de especialistas, desenvolvem planos de ação personalizados prontos para implementação imediata nos respetivos ambientes comerciais.

Programa do curso

Dia 1:Compreender a Venda Estratégica e Como a Compra B2B Mudou
  • Venda estratégica e porque é essencial
  • Como mudou o comportamento de compra dos compradores
  • Porque a venda deve mudar e como fazê-lo
  • Melhores práticas de venda estratégica
  • Quebrar o ciclo de preços baixos com propostas de valor sólidas
  • Compreender a intenção estratégica da sua empresa
Dia 2:Como a Estratégia de Vendas Funciona com a Marca
  • Utilizar a marca para conquistar clientes e contratos
  • Identificar oportunidades para acrescentar valor no processo de venda
  • Propostas de valor que os concorrentes não conseguem igualar
  • Como selecionar os melhores clientes potenciais
  • Definir as verdadeiras necessidades do cliente
  • Utilizar a marca no processo de venda
Dia 3:Influenciar as Especificações do Cliente, Estabelecer Objetivos de Vendas, Criar a Estratégia de Vendas e Selecionar Alvos
  • Como influenciar as especificações do cliente
  • Construir preferência e credibilidade
  • Estabelecer os seus objetivos estratégicos de vendas
  • Definir a estratégia de vendas
  • Como selecionar alvos para conquistar a venda
  • Definir prioridade, importância e tarefas
Dia 4:Criar Propostas de Valor Superiores
  • Como construir propostas de valor superiores
  • Ir além da USP
  • O que deve vender e porquê?
  • Evitar os «destruidores de preço»
  • Como justificar um preço mais elevado
  • O mito do «Custo Total de Propriedade»
  • Uma estratégia para vencer no processo de concurso
Dia 5:Comunicação para Apoiar as Vendas, Conquistar Novos Clientes e Construir Relações
  • Comunicar para conquistar novos clientes
  • Comunicar para fortalecer relações existentes
  • Comunicar para gerar credibilidade e influenciar a venda
  • Vencer através de negociações baseadas em princípios
  • Obter apoio interno
  • Medir os resultados da estratégia de vendas

Certificado

  • Certificado de Conclusão da 360 Leaders Training para os participantes que frequentem e concluam o curso de formação

As nossas colaborações

Anderson Copex Coventry

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Perguntas frequentes sobre Venda Estratégica e Propostas de Valor para Empresas Business to Business (B2B)

O curso apresenta métodos estruturados para afastar as conversas com clientes de funcionalidades comoditizadas e preços unitários. Ao aprender a formular e quantificar valor empresarial complexo, os participantes adquirem técnicas para justificar preços premium e resistir a exigências de procurement que reduzem margens.  

Os princípios ensinados foram concebidos para tradução direta no local de trabalho. Os participantes desenvolvem estratégias aplicáveis de pursuit, modelos de proposta de valor e planos de alinhamento de stakeholders que podem ser utilizados imediatamente em contas ativas e concursos competitivos em curso.  
As organizações obtêm uma metodologia comercial unificada, melhores taxas de conversão em negócios complexos, maior velocidade de vendas e maior retenção de clientes. Alinhar a estratégia de vendas com as atuais realidades de procurement ajuda as empresas a protegerem-se contra concorrentes de baixo custo.  
Os compradores empresariais utilizam metodologias rigorosas de procurement concebidas para eliminar a diferenciação entre fornecedores. Este curso proporciona aos participantes conhecimentos sobre práticas estratégicas de procurement, permitindo às equipas comerciais influenciar especificações técnicas numa fase inicial e envolver decisores empresariais de nível superior.  
Embora não sejam exigidos pré-requisitos formais, os conteúdos destinam-se a profissionais comerciais experientes, gestores de contas e líderes empresariais que já possuem uma compreensão fundamental das dinâmicas de vendas empresariais.  
Concluir este curso proporciona aos líderes comerciais pensamento estratégico de nível executivo, competências de influência interfuncional e perspicácia comercial avançada — capacidades essenciais para progressão executiva sénior e funções de governação comercial.  

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